10. Tétel

Önnek az a feladata, hogy egy vállalkozás képviselőjével találkozzon azzal a szándékkal, hogy előzetesen egyeztessék a szerződéskötés feltételeit, és a megállapodás, egyeztetés után megkössék a szerződést.

Információtartalom vázlata:

-          kommunikációs stratégiák

-          viselkedési szabályok az üzleti életben

-          üzleti tárgyalások előkészítése

-          szerződések tartalmi és formai elemei

___________________________________________________________________________

Tárgyalás előkészítése

A tárgyalás előkészítése során el kell készítsük a tárgyalási tervünket. Ebben a tervben kerül meghatározásra, hogy melyek azok a témák, amelyeket a tárgyalás során meg akarunk vitatni. Az egyes problémákkal kapcsolatos célok meghatározását követően -a rendelkezésre álló idő, a partner ismerete alapján- el kell döntenünk, milyen stratégiát követünk a tárgyalás folyamán és a stratégia alapján fel kell állítani a célok elérését legjobban támogató célrendszert.

Témák meghatározása, információgyűjtés

A tárgyalás előkészítésének első lépéseként meg kell határozni azokat a témákat, amelyekről egyeztetni kívánunk. Az egyes témáknál tisztáznunk kell a kiindulási helyzetet, azaz, hogy mi történt, hogyan jelenik meg a probléma, kiket érint, stb. Ebben a részben lényegre törően és tényszerűen össze kell foglalnunk a történteket, a történések okait, valamint hatásait. Ezt követen kell meghatároznunk, hogy mit tartunk sérelmesnek, megváltoztatandónak az ügyben és miért.

A tárgyalás előkészítésének ezen fázisában feladatunk a megvitatandó témákhoz kötődő információk összegyűjtése. Például meg kell tudnunk, hogy kinek jó, hogy létezik az adott probléma (ellenérdekeltek), próbálták-e már mások megoldani a problémát, ha igen miért nem sikerült nekik, hasonló problémát mások oldottak-e meg már sikeresen, kik segíthetnének a legkönnyebben a probléma megoldásában, hogyan lehetne szövetségeseket szereznünk a megoldáshoz stb.

A megszerzett információk csoportosítása és értékelése után tudjuk meghatározni különböző szempontok alapján a tárgyalandó témák sorrendjét.

Célmeghatározás, érvrendszer felépítése

A tárgyalások célja nem más, mint az eredendően meglévő konfliktusok feloldása, hiszen, ha nincs konfliktus, érdekellentét, akkor nincs miről tárgyalni. Ennek az ellentétnek a megléte miatt a tárgyalás talán az a formája a kommunikációnak, amely leginkább próbára teszi a résztvevők képességeit.

A felkészülés során feladatunk tisztázni, hogy mi a célunk, mit is akarunk elérni, mi az a megoldási mód, amit elfogadhatónak tartunk, másképpen fogalmazva mikor tekintjük a problémánkat megoldottnak. A pontos célmeghatározás a sikeres tárgyalás alapköve. Ahhoz, hogy később egyértelműen el tudjuk dönteni, elértük-e amit akartunk konkrét, mérhető célokat kell meghatároznunk.

A célunk megfogalmazásánál meg kell határozni az optimális célt (azt amikor minden elképzelésünk teljesül) és a minimum célt (azt amit még végső alkuként el tudunk fogadni megoldásnak). A kétfajta cél között lévő különbség adja a tárgyalóknak azt a mozgásteret, amit a tárgyalás során felmerülő alkuban használhatnak. Ezeknek a kérdéseknek a tisztázása adja meg a tárgyalásban résztvevők felhatalmazását (mandátumát).
Itt tudjunk meghatározni, hogy az elvárásainknak melyek azok a részei, amelyeket követelni (ami jog szerint megillet bennünket) és melyek azok, amelyeket kérni tudunk. A célokat, a követeléseket és kéréseket a rendelkezésre álló információk alapján tudjuk alátámasztani a megoldás eléréshez szükséges érvekkel, érvrendszerrel. Az érvelés pontos meghatározásához azonban ismernünk kell a tárgyalási stratégiánkat.

A tárgyalások menete:

1. A légkör kialakítása (első benyomás, ráhangolódás, közös hullámhossz)

2. A tárgyalás megnyitása (cél, sorrend, tempó, séma)

3. Felderítés/információgyűjtés (állandó!)

4. Ajánlattétel (variánsok: ez a „lényeg”) Þ Alternatívák, variánsok kidolgozása

• Mit kell tudnom?

– Mi a másik érdeke?

– Mi értékes a számára?

– Mi nem értékes a számára?

– Mi értékes a számomra?

– Mi nem értékes a számomra?

• A csere mindkét félnek jó kell, hogy legyen

5. Alku (variánsok mérlegelése, újak adása)

Ha nem tökéletes a kidolgozott variáns:

• Érvelni, meggyőzni kell

• Tárgyilagosnak kell maradni

• Többet kell kérdezni, hogy megtudjuk mi a tényleges helyzet

• Meg kell érteni a másik érveit

• Elfogadható, ésszerű kompromisszumukat kell tudni ajánlani.

6. Megállapodás, rögzítés (jóváhagyás – aláírás)

• Megegyezés:

– A megállapodások tisztázása

– A megállapodások pontosítása

– A rendezetlen helyzetek tisztázása

• Elfogadás és elfogadtatás

– A már közös megegyezéssel elfogadott kérdések értékelése

• Hitelesítés és rögzítés

A TÁRGYALÁS

A tárgyalás során kell elérnünk, hogy a kezdetben meglévő szembenállás, a talán egymásnak ellentmondó elvárások ellenére sikerüljön közös megoldást találni a partnerünkkel. Ehhez a folyamathoz szükséges a másik fél bizalmának elnyerése, amihez követnünk kell a tárgyalások lépéseit.

Bevezetés, légkör kialakítás

A tárgyalás bevezetése magában foglalja a benyomáskeltést és a benyomásszerzést. Itt dől el, milyen lesz a tárgyalás légköre (feszült, baráti, merev, kreatív, nyugodt, indulatos, stb.), ki lesz a dominánsabb a tárgyalás mente során és milyen lesz a tárgyalás ritmusa. A tárgyalás kezdetén a későbbi eredmények érdekében munkálkodjunk a közös alapok és a bizalom építésén. A kezdeti semleges bevezető beszélgetést követően indítsunk olyan pozitív megközelítéssel, ami kivívja minden fél azonnali egyetértését. A bizalom elnyerésére a tárgyalás kezdetén fontos kiemelni a megegyezés fontosságát, a közös megoldás keresését. Ezzel rá tudjuk venni a tárgyalókat, hogy az energiájukat és alkotó készségüket a megoldás keresésére fordítsák, hogy olyan megoldásokat kutassanak, amelyek minden érintett igényeinek megfelelnek. Ha a közös célokra és nem az eltérő módszerekre fektetjük a hangsúlyt, akkor megteremthető a nyer-nyer tárgyalás alapja.
Sokan megsértik a bizalomépítés szabályát és a probléma meghatározása és a közös célok megfogalmazása helyett úgy kezd neki a tárgyalásnak, hogy megfogalmazzák a saját megoldásukat. Ha ez a megoldás nem kedvező a másik fél számára, akkor már a tárgyalás elején nyerő-vesztő helyzetbe kényszerítik a tárgyalópartnereiket.

A lebonyolító szakasz

A "bemelegítő" lépések, a légkör kialakítása után, a tárgyalás menetének kölcsönös elfogadását követően kezdődik meg az előkészítésben meghatározott pontok tételes megvitatása, vagyis a tárgyalás lényegi része. Ekkor kell felvetni azokat a témákat, amelyeket a tárgyalást megelőző tervezés alatt meghatároztunk. Ez a gyakorlatban nem jelent mást, mint hogy ismertessük a tárgyalási tervünk főbb pontjait címszavakban. Ezzel lehetőséget adunk a partnerünknek is, hogy átlássa a tárgyalás teljes menetét.

Az egyes konkrét problémák felvetése után ismertetni kell a tényeket, a véleményeket, az esetleges sérelmeket, valamint a megoldással kapcsolatos célunkat. Mindezt úgy kell megtennünk, hogy közben sor kerüljön a kölcsönönös információgyűjtésre a témákat illetően. Ezt a szakaszt követi -a rendelkezésre álló információk alapján- a megoldást célzó ajánlatok megtétele. Az ajánlatok ismertetése után következik az alku, ahol mindkét fél a saját felhatalmazása (mandátuma) keretein belül alkudhat a közösen meghatározott célok elérése érdekében. Az alku eredményeként születik meg a megállapodás, amelyet mindkét fél a maga számára kötelezőnek vall.

Ha egy tárgyalás alatt több témát kell megbeszélnünk, akkor ezek a lépések témánként ismétlődnek, amíg mindegyiken végig nem érnünk.

A tárgyalás lezárása, befejezés

Ebben a szakaszban a tárgyalófelek összefoglalják a tárgyalás eredményeit, amennyiben a tárgyalás eredménytelen, úgy ennek okait és tisztázzák a megismétlés, vagy a folytatás feltételeit és körülményeit (hely, időpont, résztvevők, stb.). Legkésőbb ebben a szakaszban célszerű a megállapodásokat írásban rögzíteni (emlékeztető, jegyzőkönyv, megállapodás, szerződés) és minden, a tárgyalásban résztvevő fél aláírásával hitelesítetni a később esetleges viták elkerülése érdekében.

A tartalmi rész lezárása után ki kell fejezzük a tárgyaló partner tárgyalási és együttműködési készségét és a megoldásért folytatott erőfeszítésüket. Ezt követően már nem marad más, mint az elköszönés.

UTÓÉLET

A tárgyalást követően a tárgyalócsoportoknak vissza kell térniük az őket megbízó csoporthoz, és be kell számolniuk a tárgyalás eredményéről és menetéről. Továbbá értékelni kell a tárgyalási tervünkbe megfogalmazottak teljesülését, a tárgyalócsoport tagjainak munkáját, a siker és az esetleges kudarc okait. Ezután nem marad más, mint a megállapodások teljesítése.

A tárgyalások alapelvei:

• Válaszd el a problémát az embertől!

• Az érdekeidre koncentrálj, ne a tárgyalási pozíciódra!

• Mutass rá a kölcsönös előnyökre!

• Objektív kritériumok alapján szelektálj a változatok között!

A tárgyalások döntő tényezői:

1. Befolyás/hatalom

2. Bizalom

3. Idő

4. Információ

5. Cél

6. Érdekeltség

Ezek a tényezők határozzák meg a stratégiát, annak megvalósíthatóságát, és ezeken áll vagy bukik a tárgyalás sikere!

Alapvető stratégiák:

Támadó-versengő

2. Amikor korlátozott erőforrások felosztásáról van szó

3. Egyik nyeresége = a másik vesztesége

4. A mai eredmények nem befolyásolják a holnapot

Integráló-megegyező

2. Ha a két fél érdekeiben van valami közös

3. Ha nyernek azzal,hogy világosan látják a partner szempontjait

4. Ha holnap is együtt kell működniük

Kommunikációs stratégiák

¨ ösztönös: korábbi tapasztalatok, ismeretek alapján. Fő tárgyalási módja a rögtönzés.

    Hibázhat: ha rosszul ítél

¨ merev: alapos felkészülés, de nem tud attól eltérni

¨ rugalmas: az előző kettő kombinációja Þ tapasztalatok és alapos felkészülés

Viselkedési szabályok

A kulturált viselkedés, érthető, nyelvtanilag helyes beszéd, a mondanivaló tárgyszerű közlése lényeges. A tárgyalásra felkészülten kell érkezni, nem feltétlenül kell minden témához hozzászólni, a megbeszélés tárgyát képező témaköröket viszont pontosan át kell beszélni. Ha valamiben nem biztos ne adjon azonnal választ, kérjen gondolkodási időt.

Fontos az őszinte nyílt beszéd, kerülje a mások magánéletét érintő témákat. Bár az is elmondható, hogy ma már nincsenek tiltott témák, gyakorlatilag mindenről lehet társalogni, ha az ember megtalálja a megfelelő formát, és kellő tapintattal és intelligenciával rendelkezik.

A megbeszélések során ügyelni kell a telefonálás, mobiltelefonálás, dohányzás alapvető szabályaira is. Amennyiben sürgős telefonhívást kell lebonyolítania, akkor illendő elhagyni a helyiséget. Dohányozni tárgyalás közben nagyfokú modortalanságra vall, kivétel ez alól ha minden résztvevő dohányos és közösen elfogadják a megbeszélésen történő dohányzást.

Tárgyalások előkészítésekor ügyeljen arra, hogy többféle alkoholmentes ital, kávé, tea álljon rendelkezésre. Étkezések előkészítésekor legyen tekintettel az eltérő étkezési szokásokra (pl. vegetáriánus vagy vallási étkezési szokások).

Az üzleti életben sikert remélőknek érdemes mélyebben foglalkozni a kommunikáció területével.

A viselkedéskultúra szabályaira is érvényes, hogy a szabályok elleni vétség alól nem mentesít azok ismeretének hiánya. Ahhoz, hogy a kommunikáció alapvető szabályait sikeresen alkalmazza elengedhetetlen az önismeret, önkontroll és a fejlett érzelmi intelligencia.

Szerződés

Olyan két vagy többoldalú akaratnyilvánítás, mely rendszerint valamilyen személyes vagy gazdasági szükséglet kielégítésére irányul. ( de nincs szerződéskötési kényszer )

Feltétele:

Jogképesség, cselekvőképesség (18 év feletti életkor )

A szerződések fő ismérvei:

- tulajdonosok közötti kölcsönös vagyoni szolgáltatásra irányulnak

- jogi elismertségük feltétele és alapkövetelménye a kívánt szolgáltatások kölcsönös teljesítésére irányuló akarategység kifejezése, illetve kifejeződése

- ha létrejön a szerződés, állami eszközökkel (bírói út) kikényszeríthető a teljesítés, illetve az esetleges szerződésszegéssel keletkezett egyensúly helyreállítása.

Szerződési szabadság:

- Szerződő felek a szerződés tartalmát szabadon határozhatják meg.

- Olyan szerződést is köthetnek, amely nem nevesített (nevesített, amit a PTK részleteiben szabályoz ( pl. adásvételi, bérleti, bizományi, biztosítási... )

- a felek egyező akarattal a szerződésre vonatkozó szabályoktól szabadon eltérhetnek

- a felek szerződési szabadságukkal csak a jogszabályok keretei között élhetnek.

A szerződésekben jellemzően a szolgáltatással szemben mindig valamilyen ellenszolgáltatás áll (pl. adás-vétel). Általános követelmény az egyenértékűség!

A szerződés alapelemei:

a)      A szerződés alanyai

b)      A szerződési akarat

c)      A szerződés tárgya és tartalma

d)      A szolgáltatás

Szerződés alanyai:

- a szerződő felek ( mellérendeltségi viszony )

- egyoldalú szerződésnél (pl. ajándékozás) a megajándékozott a jogosult, az ajándékozó a kötelezett.

- kétoldalú szerződésnél (adás-vétel) mindkét fél jogosult és kötelezett egymás irányában

Szerződés tárgya:

-          a szolgáltatás, mely rendszerint vagyoni értékkel bír.

Szerződés létrejötte:

- a felek egybehangzó akaratú kijelentésével jön létre

- van, amikor az egyik fél nyilatkozata hozza létre

- nem kötelező minden felmerülő részletben megállapodni ( pl.olyan kérdésekben, melyet jogszabály rendez )

Szerződés alakja:

- szóban

- írásban

- ráutaló magatartással

A szerződés két vagy több személy kölcsönös és egybehangzó, joghatás kiváltására irányuló akaratnyilatkozata; olyan ígéret vagy megállapodás, amit a jog elismer és akár kényszerítheti is a betartását. A szerződések alapvető feltételei a fejlett gazdasági életnek.

A szerződés tartalmát a felek szabadon állapítják meg. Magyarországon nincs ún. szerződéses típuskényszer, ezért gyakoriak az ún. vegyes szerződések vagy az atipikus szerződések, amelyek egyetlen szerződéstípusba sem sorolhatóak. Vegyes szerződésről akkor beszélhetünk, ha valamely szerződés, egyszerre több, a Ptk. megtalálható, nevesített szerződéstípus jellemzőivel rendelkezik. Atipikus szerződésről beszélünk akkor, amikor szerződés sem egy, sem több szerződéstípus jegyeit sem hordozza.

A szerződés az egyik ún. "kötelemfakasztó tényállás" – a szerződésen kívüli károkozás (deliktum) és egyéb kötelemfakasztó tényállások, mint például a jogalap nélküli gazdagodás mellett. Ennek megfelelően a szerződési jog a kötelmi jog része.

A szerződések lehetnek egyoldalú kötelmek (obligationes uniletarális), kétoldalú (obligationes bilaterális) és többoldalú kötelmek. Egyoldalú szerződés esetén csak az egyik fél tartozik szolgáltatással, ilyenek jellemzően az ingyenes szerződések. Kétoldalú kötelmek esetén jellemző, de nem szükségszerű a visszterhesség. Az egymással egyenértékű szolgáltatásokat tartalmazó szerződéseket szünallagmatikus kötelmeknek nevezzük. A felek szerződési szabadságából következik, hogy ettől szabadon eltérhetnek. Ennek egyetlen korlátja van, a feltűnő értékaránytalanságra alapított megtámadhatósági ok(bírói gyakorlat értelmében 40%-ot meghaladó értékkülönbözet). Mivel megtámadhatósági okról van szó, ez sem eredményezi a szerződés érvénytelenségét, csak a bírói út igénybevételét teszi lehetővé.

A szerződéskötés

Szerződést lehet kötni: szóban, írásban, illetve ráutaló magatartással. De mégis a legbiztosabb az írás, hisz ez által sok problémát el lehet kerülni.

Az írásbeli forma lehet: egyszerű írásbeli forma, minősített írásbeli forma (tanúk, ügyvéd), közokiratforma (bíróság, közjegyző).

A szerződések alapelvei

A szerződések alapelveit részben a jogalkotás, részben a jogalkalmazás fejlesztette ki. Ide tartoznak:

• a felek egyenlőségének elve

• pacta sunt servanda elve (a megállapodások a felekre kötelező erővel bírnak, függetlenül a megállapodás formájától, illetve attól, hogy beleillik-e az adott megállapodás valamely szerződéstípusba)

A szerződés érvényességének feltételei

Érvényes szerződéshez a következő feltételeknek kell teljesülnie:

• Kölcsönös megegyezés – (lásd még ajánlattétel és elfogadás): A feleknek közösen akarniuk kell a szerződés létrejöttét, és ezt kifejezésre kell juttatniuk.

• Jogképes felek: Mindegyik fél jogképes kell hogy legyen, és képes kell legyen rá, hogy megértse a döntés feltételeit és jogi következményeit. A vállalatokat a jog jogi személynek tekinti, és megengedi számukra a szerződéskötést.

Lehetséges érvénytelenségi okok:

• Akarathiba: semmis a szerződéskötésre korlátozott cselekvőképessége miatt képtelen személy akaratnyilatkozata, a tréfából tett nyilatkozat, a színlelt szerződési szándék, a fizikai kényszer, szellemi befolyásoltság vagy fenyegetés hatására tett nyilatkozatok, valamint ha a másik fél részéről tudatos megtévesztés vagy tévedés történt egy lényeges körülményre vonatkozóan; illetve megtámadható a szerződés akkor, ha a szolgáltatás és ellenszolgáltatás nincs egymással arányban;

• Lehetetlen szerződés: a szerződés teljesítése leküzdhetetlen akadályba ütközik, ami lehet:

1. fizikai lehetetlenség, ha leküzdhetetlen természeti akadály áll fenn, például "ha a Pokol befagy";

2. jogi lehetetlenség, ha az adott szolgáltatást jogszabály tiltja, például meggyilkolni valakit.

Az egyes szerződésfajták

• Adásvételi szerződés

• Vállalkozási szerződés

• Megbízási szerződés

• Letéti szerződés

• Ajándékozási szerződés

Oldal: 10.
Ide írhatod a honlap főcímét, ami legfeljebb 75 karakter lehet! - © 2008 - 2024 - csilladraga.hupont.hu

A HuPont.hu ingyen honlap készítő az Ön számára is használható! A saját honlapok itt: Ingyen honlap!

ÁSZF | Adatvédelmi Nyilatkozat